《商业价值》杂志 夏勇峰 | 文
按：原文标题为”支付宝的局”。另外，巧合的是，在支付宝五周年这一天，也就是今天，2009年12月8日，支付宝日交易额超过了12亿。
“裸奔”是支付宝（中国）网络技术有限公司一个独特的文化。
每当支付宝的交易额按照管理层制定的目标上了个大台阶，公司管理层总会有人穿着四角裤衩或“奇装异服”，敲锣打鼓在写字楼里面表达“胜利的喜悦”。
支付宝金融合作部资深总监葛勇荻在3年时间内已经“奔”了两次，最近一次是支付宝每日交易额上10亿元，而3年前那次据他评价是：“太亏了！为了日交易额上5000万元就跑了一次。”
支付宝的成长速度的确是太快了。从2004年12月8日正式从淘宝网独立出来，到2008年8月，支付宝用3年多时间达到了1亿用户，但仅10个月后，用户数就变成了2亿。从2009年上半年开始，支付宝已成为全球用户最多的第三方支付平台。即便按照交易额来计算，到2009年2月，支付宝日交易额峰值为 7亿元，而在今年12月初已经接近12亿元/天，预计明后年即可超过之前的全球行业标杆──Paypal。保守估计，支付宝2009年全年的交易总额将达到2500亿元以上。
如果这个数字还让人觉得没有感觉，那我们不妨再向前看几年。
按照阿里巴巴集团董事局主席兼CEO马云的预计，淘宝网在2014年就能达到1万亿元的目标。当《商业价值》记者问：“那时候支付宝的交易规模会不会有2万亿元？”支付宝总裁邵晓锋一瞪眼说道：“2万亿？那时候支付宝的交易额怎么也有3万亿～4万亿了。”
这个曾经淘宝网的交易辅助工具，今天正在成为越来越有着独立思维和强大外部性的巨兽。它已经快速地调整着自己的定位，要从一个淘宝网的辅助工具向独立的整合支付平台演进。
最笨的与最聪明的
2003年7月，淘宝诞生。就在此前1个月，eBay因为看好中国电子商务市场的发展潜力，以总计1.8亿美元收购易趣，占据中国C2C市场的90%份额。当时，占据市场主导地位的易趣网，注册用户数400万，日交易额超过200万元；与之对比，到了2008年末，淘宝网用户数达到9800万，平均日交易额约2.74亿元，年交易额近1000亿元。
在这场奔跑战役中，支付宝和其前身——淘宝金融部原创的支付模式，起到了关键性作用。
任何电子商务网站，都需要解决如何在买卖双方不见面的情况下完成支付的问题。与美国相比，2003年的中国并没有普及信用卡，国内还未出现成熟的征信体系，各家银行提供的网上银行服务也处在相对原始的阶段。淘宝比eBay更早意识到了这一点的重要性——要发展电子商务，首先就必须要有一种全新的金融服务，用以契合中国市场的现状。即是说，如何找到一种更好的模式，来更好地满足中国网上买家与卖家的支付需求？
Paypal是先进的，而对用户必须持有信用卡方能注册的基本要求，无疑为它和eBay在国内的拓展树立了过高的门槛。另外，并不是每个人都愿意去翻看 Paypal用户手册和注册指南。淘宝支付，即之后的支付宝，则采用了一种担保交易模式，买家买货之后，货款先打到支付宝上，当买家确认收到货、没问题之后，支付宝才将货款付给卖家。这种支付流程简单明了，支付宝在其中承担了一种第三方担保的角色。
支付宝的中国式创新还不止如此。在网上银行发展滞后的情况下，对没有网银的淘宝用户，支付宝支持他们用多种方式将钱充入其支付宝账户。用户可以直接去银行柜台将钱汇入支付宝，甚至可以通过邮局汇款的方式来完成支付。
这一切的前提，是他们信任淘宝和支付宝，相信如果交易失败，支付宝会将钱还给他们。当然，对买家来说，这比让他们信任淘宝上的卖家、直接将钱付出去要容易得多。比较而言，Paypa l采用货款直接支付给卖家、用信用卡来担保交易的做法，对当时的消费者来说难以理解。
在诞生之初，支付宝解决的就是中国市场下的信任问题，如何让人更放心地在网上购物；而此时的Paypal却因为基于美国的市场环境诞生，“过于先进”，解决的是如何更快、更便捷地购物的问题，无疑离题甚远。虽然表面看起来，支付宝模式在当时是落后的，但这种方式是可行、有效和保险的，是市场真正的需求所在。这种最贴近市场需求的精神，对支付宝后来的发展至关重要。
当然，如果还仅仅是淘宝的金融部的话，支付宝也不会有今天的发展。事实上，迅速把支付宝独立运作，堪称是马云当年极其智慧的决策。
中国市场的特殊性在于，从1998年开始，经济的强劲增长与互联网的快速爆发相重合。金融、信息技术与商业，在短短10年，都面临着快速的变化与阶段性升级。尤其在2000年后，互联网飞快普及，相对银行的应变速度，网民、带宽发展太快，在用户与银行服务之间拉出了巨大的空间。到2003年7月，中国网民数量已经达到6800万人；这一年，中国人均GDP为9014元，在1998年的基础上增长了近50%。人们收入和消费能力在持续增加，而利用互联网和信息技术来为他们解决更多问题的条件也已具备。
巨大的空间，为“非银行企业成功进入曾经只属于银行的业务领域”带来了机会，尤其中国不同于美国，企业和最终用户同时进行“信息化转型”，这给第三方金融服务企业带来的机会尤为明显。
现在看来，支付宝的确是踩对了点。支付宝的诞生，不仅弥补了淘宝支付这一重要环节，更是在互联网金融服务上确立整个阿里巴巴集团的竞争优势。
从技术工具到金融服务
2004年～2007年，3年间淘宝与支付宝，和eBay与Paypal，在中国市场展开了激烈的用户大战。而3年的竞争，也催熟了中国电子商务市场和中国电子支付市场。当Paypal随eBay退去，留在岸上的支付宝，已经成为中国最大的第三方支付公司，并且意外地发现，自己已经牢牢站在了用户与银行的中间，成为了金融行业服务链条中的一环。
马丁·迈耶((Martin Mayer)于1998年问世的《大银行家》（The Banker：The Next Generation）中谈道：“技术将银行从一家机构变成一个产业。数据处理和检索系统极大地降低了信息成本，使非银行企业成功进入曾经只属于银行的业务领域。”
“对银行来说，它的体系导致了不可能从理念、思维方式到最终实践能作出迅速改变。而且，没有一个银行可以支持中国这么庞大而复杂的电子支付市场。”邵晓锋说，“所以在电子商务市场的大爆发中，支付宝这样熟悉互联网的第三方金融服务才有了发展机会。”
此时的支付宝，已经不是最初银行眼中的“小公司”。支付宝每年都维持着200%～300%的增长速度，抓住用户、实力递增，为它赢来了越来越多的话语权。面对链条上端的银行，支付宝已经由不断的合作与沟通，赢得了信任，并让自己和银行的根系缠绕起来。
从诞生开始，支付宝就被界定不能去直接开展结算等金融业务，这使得从最初的存款、拨款开始，支付宝就必须依赖银行。从另一个角度来看，这也为银行对支付宝的信任打下了基础，在银行电子化的发展中，它们也需要支付宝帮助其发展用户、拓展服务，甚至是判断用户（诚信度）。“银行更了解金融，我们更了解互联网和商务需求。”支付宝金融合作部资深总监葛勇荻说。
支付宝的客户定位是中小客户、微小客户，甚至个人客户。但是，借助淘宝等电子商务应用场景所迅速拓展出的市场和用户，互联网对长尾的集聚效应显现，支付宝的体量使它成为了各银行的“大客户”。这个大客户使得银行更清晰地感受到了技术革命的到来。
2005年3月，中国工商银行成为了支付宝第一个战略合作伙伴。“2005年上半年，淘宝的业务增长非常快，买家要付款，卖家也需要资金流转，而当时银行对这些款项的后台服务还处于手工阶段。”葛勇荻说，“很快人工操作就碰到了问题，活太多干不完。卖家从支付宝的提现，每天有几千笔积压着没法处理。”很快，提现的延迟引起了许多卖家的质疑和不满。
这件事最后是汇集了整个杭州市的资源，所有工商银行的支行、分理处共同赶工才完成，银行的代表甚至到淘宝网的社区里发帖说明情况。与此同时，工商银行总行与浙江省分行一道，开始投入大量精力，研发新的电子银行系统以便能与支付宝对接，进行自动化的处理。
截至目前，支付宝的合作银行中，国有商业银行6家、全国性股份制商业银行13家、区域性银行则有40多家。“虽然有些银行与我们的系统还没有完全对接，依旧处于半手工状态，但是很多合作银行的系统从开发就与我们一起，已经实现了全自动的业务处理。”葛勇荻说，“某种程度上，支付宝确实推动了中国银行业在电子交易领域的进步。”到2009年，国内的网银用户中70%是支付宝的用户，“极大降低了银行的成本”。
在后台逐渐打通之后，2006年11月，支付宝“卡通”业务正式上线，这是支付宝与银行进行深度合作的重要标志。这种卡兼具了银行和支付宝的功能特点，既能存取款，也能无缝地进行网上支付和收款提现。支付宝合作银行中，大多数成为了“卡通”的合作者。
2008年1月的另一件事，正在成为支付宝乃至阿里集团未来与银行合作的新方向：支付宝与建设银行合作，对淘宝卖家推出信贷服务，基于支付宝的担保模式。之前，淘宝网上从卖家发货到买家确认付款，资金回笼有着高昂的时间成本。有了信贷服务之后，卖家就能以小额贷款的形式，通过质押订单从银行将资金迅速收回。卖家贷款利率与银行的贷款利率基本保持了一致。
在这类服务中，建行提供贷款，而支付宝则进行了自身信用体系的输出——虽然形式上是卖家用客户已经支付到支付宝账户的钱做质押，但实际上这钱客户随时可以拿走，这本质上还是对用户信用度的考量。支付宝必须从卖家数据所算出的信用度里，找出诚信的卖家来提供服务。据了解，建行这项贷款的不良贷款率只有 0.7%，远低于传统贷款。这件事也表示，支付宝定义规则的信用体系是有“金融价值”的。
从成立开始，支付宝的系统中就累积了大量用户数据，其中有姓名、地址、身份证、年龄等静态数据，也有交易类别、频次、金额等动态数据。通过对这些数据几百个变量的模型计算，最终支付宝拥有了一套内部的信用度评分系统。这套系统具有自学习的功能，自动分析数据、导入新类别、调整各类数据权重。“现在也许还不精确，但我只需要告诉你，100个人里哪10个人可信，可以尽管贷款给他们，哪10个人一分钱也不要贷。”邵晓锋说，“总有一天，这100个人的信用度判定全都会准确。”
与银行合作，支付宝间接拥有了以自身信用度衡量的信贷功能。银行能从中低风险地获利，而对支付宝来说，这不仅能繁荣由它提供基础服务的应用市场，比如电子商务市场，还能在帮助了用户之后，获得更强的定义第三方支付市场的能力。甚至，这种信用输出在未来某个时候，能成为支付能力输出之外，又一个重要的武器。所以，虽然与建行的这次业务合作，支付宝完全是义务服务，没有利息分成，但是未来从信用领域获取收入，自此，已经看到了明确的方向。
当然，可以预见，当互联网与金融越走越近，支付宝与银行除了合作之外，彼此的竞争业务也将逐渐产生。比如随着国内银行自身电子银行的拓展，支付宝很多新业务（比如缴费业务），都会与之有重叠。
所以当问到银行与支付宝的关系时，葛勇荻思考了一下笑着说：“竟合关系吧。”的确，对银行来说，支付宝现在是一个不可或缺的桥梁、一个很好用的第三方服务，没有任何一个银行有能力抛开支付宝这样的第三方机构单独面对电子支付市场，但它也是个延展力量极强的神秘物种，让所有银行都心存戒备。
从解决需求到拉动需求
除了信贷，民生环节也是支付宝这两年拓展的一个重点，而它来源于一条朴素的真理：不是每个人都会接触到电子商务，但几乎每个人都有交水电费的需求，都有付钱和收钱的需要。据不完全统计，仅水电费一项，在我国每年就有几千亿元的资金支付规模。
目前，支付宝已经与上海、杭州、成都、南京等10个城市合作，开通了水、电、煤气的缴费服务，而其2010年的目标，则可能是至少30～50个城市。“这种开拓是相当费时费力的，除了不同部门的沟通成本，因为每个城市的水电系统都基于不同的标准和平台，支付宝要支持其缴费，就需要做大量的工作。”邵晓锋说，“但它能体现支付宝的服务，满足用户支付的基本需求。”最开始，水电煤缴费的定位，只是提供给现有支付宝用户的一项免费服务，但推广后发现，它反而推动了更多人使用支付宝，这也算是一个惊喜。原来，用支付宝付款的人在朋友间形成示范作用后，“必须的应用”促进了支付宝的“病毒传播”。
除此之外，在一些其他的应用场景上，支付宝也想尽心思用更便捷的支付模式来吸引用户，并力求用支付方式的改变，来促进用户生活方式的改变。这些应用包括 AA付款、交话费、交房租、送礼金等等。在这些应用中，支付宝不仅提供支付结算，还能定期扣款、按时收款、多方比例结算，从付钱到收钱的整个环节都包括了进去，而用户所要做的，可能只是点一下“确认”这么简单。
从2008年开始，支付宝在电子商务之外的其他支付应用上，主动外扩的姿态更为明显。其实，每个人都可以看做一个货币流动点，但要达到“人人都用支付宝” 的愿景，电子商务这个应用场景的拉动并非唯一途径。据邵晓锋介绍，支付宝这一年的新增用户有1/3是新增的应用场景所拉动的。
这让支付宝进一步看清了自己的价值。
如果说2008年之前，主要是爆炸的电子商务市场拉动了支付宝的成长，则在2008年之后，支付宝将要以支付的力量，开始反过来拉动那些需要电子支付的行业的成长。所以，同淘宝网相比，如果支付宝的成长速度更快，这并不奇怪。
过去，淘宝的交易曾经是支付宝的全部，但这几年淘宝交易额在支付宝大盘子中的份额一直在持续下降，目前已经下降到50%左右的水平。按照支付宝的预期，这个数字未来会下降到30%左右。这个发展趋势正在随着支付宝“跳出固定应用场景”，向“支付能力”提供者以及构建整合支付平台的战略转变，越来越明显的体现出来。
其实，支付宝最开始的工具性非常明显，这导致支付宝拥有一项先天性的难题：很难主动拓展用户群，而必须依附其平台上的应用来进行拓展。举个简单的例子，如果你被朋友劝说注册了支付宝，但你却不知道拿它来干什么，你依然不会去使用它，但是如果朋友告诉你用支付宝来交话费非常方便，随时随地都能交，你就有可能成为支付宝的活跃用户。你是被“交话费”这个应用吸引的。
在被市场拉着走时，这并不是问题，因为电子商务这个主要的应用场景，跑得比支付宝快。支付宝需要做的是持续优化和拓宽自身，让支付的通路更加壮实，以便能满足电子商务持续增长的支付需求。
但是，当支付宝的能量积累到一定程度，并要反过来走在前面、驱动电子商务朝更广阔的人群发展时，问题产生了。它需要有应用、需要持续不断拉动用户的应用，而这些不可能都依靠淘宝来提供。
比如无线支付：随着3G的到来，手机智能化的趋势已经明朗化，作为中国电子支付老大的支付宝，不可能错过这个市场。“我们研究了3年，今年招兵买马，形成了无线方面的编制。”邵晓锋说，“现在已经进入全力跑步的阶段。”因为整个移动互联网的使用特征、商务体系、安全体系包括信用体系都完全不一样，支付宝采取了“独立事业部”的形式，将无线放在支付宝现有体系之外，作为单独完整的一个团队。
支付宝的无线拓展，采取了“移动站点+客户端”的模式。但是，无论是哪种模式，它都需要解决一个首要的问题：“用户用它来干什么？”显然，需要有非常明确的应用来推动它，而这些应用，必须与支付宝的系统捆绑，出现在它的站点和客户端上——而且是用户第一眼就能看到的界面。
用户不可能只看到淘宝购物这一个选项，最终必然是一个应用的集合体，用户找到自己的需求，然后再进入支付的链条。也就是说，它将是一个明确无误的由支付宝向上优化、增衍出的应用平台。
事实上，从支付宝准备成为一家独立的第三方支付公司开始，就确定了它的外部性。为了让自身实力迅速扩大，支付宝2005年起就为外部网站等合作者提供支付服务。当支付宝拥有足够多的用户时，服务好用户，商户自然随之而来。现在，商户与支付宝的合作已经形成了一套成熟的模式，支付宝将自身提供的支付服务分为多个等级，而使用越多服务，就需要支付越多的费用。这也是支付宝收入的最主要来源。
目前，支付宝的合作商户已达46万家。如果支付宝以“应用+支付”占领手机应用，最终当用户想要使用某种应用，比如买彩票时，选择在哪家商户完成购买，支付宝对用户的引导将起主要作用——这几乎已经成为搜索引擎或媒体才具有的能力。
手机上的拓展，只是一个凸显支付宝未来发展方向的点。支付宝由工具到平台的蜕变，已能看出轮廓。很多人并没有注意到，在支付宝平台化的过程中，它有可能在不知不觉间已经进入了淘宝网的领地。
客观上，支付宝不再是淘宝局中的一颗棋子，它正在以自己的游戏规则，建立新的棋局。只不过，它能否按照自己的设想成为一个新的平台型企业，这还需要看阿里巴巴集团这个更大的棋局。
本文出处。
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